Nuo kainų karų iki vertybių karų
Kas iš tikrųjų laimi sutartis?
Sunkiųjų mašinų gamyklos pirkimų biure Šandonge pirkimų vadovas Old Zhang gavo dvi kainas vienu metu: vieną iš hidraulinių jungiamųjų detalių tiekėjo Ningbo mieste, Džedziango valstijoje, po 6,8 juanio už vienetą, o kitą iš tiekėjo Jingxian mieste, Hebėjaus valstijoje, po 4,2 juanio už vienetą. Nepaisant 38% kainų skirtumo, Old Zhang nedvejodamas pasirinko brangesnį variantą.
Kodėl? Kadangi Zhang skaičiavo ne dalių vieneto kainą, o alyvos nuotėkio kainą, -ankstesnio pigių{1}} tiekėjo jungiamosios detalės lėmė 30 % daugiau visos ekskavatoriaus gamybos linijos remonto po-pardavimo kliento statybvietėje, o tai reiškia, kad kiekviena detalė faktiškai kainavo 17 yuan.
Ši istorija kartojasi Kinijos hidraulinių įrengimų pramonėje. Tai atskleidžia faktą, kurio daugelis dažnai nepastebi: Kinijos hidraulinių jungiamųjų detalių tiekėjų konkurencija nebėra dėl to, kas yra pigesnis, o dėl to, kas gali padėti klientams sumažinti bendras išlaidas.
Paslėpti čempionai trilijono{0}}juanių rinkoje
Sunku įsivaizduoti, kad iš pažiūros niekuo neišsiskirianti hidraulinė jungtis iš tikrųjų yra daugybės trilijonų{0}} juanių pramonės šakų, įskaitant statybų mašinų, kosmoso, naftos chemijos, vėjo energijos, žemės ūkio mašinų ir geležinkelių tranzito, pagrindas. Remiantis neišsamia pramonės statistika, Kinijos hidraulinių komponentų rinkos mastas viršijo 80 milijardų juanių. Nors jungiamosios detalės užima nedidelę šios rinkos dalį, jos yra „gelbėjimosi ratas“, jungiantis visą hidraulinę sistemą.
Šiame nišiniame sektoriuje Kinijos tiekėjų mastai ir galimybės gerokai viršija daugumos užsienio pirkėjų lūkesčius:
· Ningbo regionas: daugiau nei 2 000 hidraulinių{2}}įmonių, kasmet pagaminančių šimtus milijonų hidraulinių jungiamųjų detalių
· Jingxian, Hebei: didžiausia šalyje aukšto slėgio{0}} žarnų surinkimo bazė, kurios tiekimo pajėgumai retai matomi visame pasaulyje
· Dziangsu ir Šandongas: pastaraisiais metais atsirandančios klasteriai, skirti aukščiausios klasės{0}}sudėtingų detalių gamybai
Ką tai reiškia? Tai reiškia, kad jei jums reikia hidraulinės jungties, Kinijoje galite rasti bet kokio tipo tiekėjų-nuo mažų, rankų darbo dirbtuvių iki „nacionalinio- lygio specializuotų, rafinuotų, išskirtinių ir novatoriškų „Mažųjų milžinų“. Svarbiausia yra tai, ar galite nustatyti, kas yra tikrieji ilgalaikiai žaidėjai.
Trys tiekėjų tipai, trys išlikimo strategijos
Pasinerkite į Kinijos hidraulinių detalių pramonę ir pamatysite, kad tiekėjai išsiskirstė į tris skirtingas kategorijas:
Pirma kategorija: kainų mažinimas
Charakteristikos: 3–5 pasenusios CNC tekinimo staklės, nėra kokybės kontrolės darbuotojų (savininkas pasikliauja jausmu), neaiškios kilmės plienas, paviršiaus apdorojimas perduotas mažoms galvanizavimo dirbtuvėms mieste.
Kliento profilis: prekybininkai, kuriems rūpi tik vieneto kaina, vietinės remonto dirbtuvės, mažinančios išlaidas, ir vienetiniai{0}}eksporto užsakymai.
Dabartinė išgyvenimo būsena: pelnas toks plonas kaip popierius (užsidirba vos kelis centus už jungiamąją detalę), ilgi mokėjimo ciklai ir priverstinai uždaroma po pirmųjų aplinkosaugos patikrinimų požymių. Šio tipo tiekėjai nyksta 15% per metus.
Antra kategorija: Kokybiški vartai
Charakteristikos: 30–100 CNC (kompiuterinio skaitmeninio valdymo) staklių su automatiniais tiektuvais; turėti spektrometrus, kietumo matuoklius ir šiurkštumo matuoklius; Sertifikuota ISO 9001, keli turi IATF 16949 sertifikatą. 100% sriegio matuoklių patikra; kiekvienos partijos kokybės atsekamumo įrašai.
Kliento profilis: antros{0}}pakopos vietiniai originalios įrangos gamintojai, Europos ir Amerikos antrinės rinkos prekių ženklai ir Pietryčių Azijos mašinų platintojai.
Dabartinė būsena: ši grupė klesti labiausiai. Jie palaiko aukštą pajėgumų išnaudojimą (daugiau nei 80%), didelį klientų lojalumą ir 15–20% pelno maržas. Jie nesiūlo žemiausių kainų, bet teikia „nebevarmingiausią“ paslaugą.
Trečioji kategorija: Technologijų pradininkai
Charakteristikos: Jie valdo savo medžiagų laboratorijas ir impulsų bandymų stendus, o procesų inžinieriai sudaro daugiau nei 10 % jų darbo jėgos. Jie klientams teikia baigtinių elementų analizės (FEA) ir individualaus dizaino paslaugas, o kai kurie jų produktai įsiskverbė į aviacijos ir -geliavandenių įrenginių sektorius.
Tipiniai atstovai: Zhejiang Songqiao (greitai atjungiamų jungčių Shenzhou erdvėlaiviams tiekėjas), tam tikra Ningbo{1}}įmonė (DNV-sertifikuotos povandeninės hidraulinės jungtys)
Kliento profilis:-2 pakopos tiekėjai pirmaujantiems pasauliniams originalios įrangos gamintojams, pvz., Caterpillar ir Komatsu; ODM (Original Design Manufacturer) partneriai vietinėms valstybinėms įmonėms (Sany, Zoomlion) ir aukščiausios klasės Europos prekių ženklams.
Dabartinė būsena: jie užkariauja aukščiausios klasės{0}}rinką. Jų vieneto kainos yra 30–50 % didesnės nei „Quality Gatekeepers“, tačiau jos išlieka daugiau nei 30 % pigesnės už panašius produktus iš Europos ir JAV.
Pagrindinė įžvalga: šių trijų tipų tiekėjai egzistuoja kartu Kinijoje ir toliau tai darys ateinančius 5–10 metų. Jūs, kaip pirkėjas, turite tiksliai suderinti atitinkamą tiekėjo tipą su konkrečiu taikymo scenarijumi, o ne taikyti vieną standartą, kad įvertintumėte visus.
